Клад на минном поле


Василий Дьяченко, генеральный директор компании «Фабрика Лояльности» (LoyaltyPlant), влюблен в мобильные технологии и сделал их частью своей жизни. Придуманная им пять лет назад маркетинговая платформа на основе мобильного приложения позволяет легко выстраивать отношения бизнеса и клиента. Это решение используют уже более 9,6 млн человек и 580 компаний в 8 странах мира. Месяц назад LoyaltyPlant открыла офис в США, в планах — Латинская Америка и Китай, а также выход на IPO к 2019 году.

Как зарождаются технологические стартапы, какие сложности подстерегают инновационные разработки и как «угадать» проект, способный обеспечить стократный возврат инвестиций, — в интервью журналу «Инвестиции» рассказывает человек, который знает обо всем этом не понаслышке.


Интервью: Татьяна Панасюк

 

И./ Василий, согласны ли вы с утверждением, что, прежде чем стать венчурным инвестором, нужно побыть «стартапером»?


Есть существенное различие между традиционными и венчурными инвестициями. Венчур — это отдельная планета и история, которая требует обязательного участия в ней и опыта, особенно если заниматься этим профессионально, например создавать фонд, который инвестирует одновременно в 300 проектов. Если же говорить о небольших масштабах, то, чтобы быть успешным инвестором, вполне достаточно иметь некое видение, умение смотреть вперед и вовремя понять, что какая-то технология, например, взлетит через три месяца.


И./ Как возникло видение проекта «Фабрика Лояльности»?

Я работал в компании Motorola, тогда она была одним из лидеров рынка мобильных телефонов, занимался мобильными приложениями. В один замечательный день я возвращался домой, и мне на улице вручили промоматериал — листовку, которая призывала что-то купить и в которую была вложена пластиковая карта. Все это было выброшено в мусорное ведро, и я на секунду задумался: почему взаимодействие этого бренда со мной сводится к листовке, выброшенной в мусорное ведро. То есть коммуникация была крайне неэффективной, не персонализированной, и от этого плохо было всем — и мне как потребителю, и бизнесу. Это стало неким толчком. Я был влюблен в мобильные технологии, и появилось видение, почему бы не использовать максимум мобильного телефона, чтобы создать такой инструмент взаимодействия, который был бы удобен и приятен для клиента и гораздо более эффективен для бизнеса, чем баннеры на улице, sms-сообщения, листовки или даже ТВ-реклама. Это стало началом. Я покинул большую компанию, в которой к тому моменту работал три года, и решил основать свой бизнес.


И./ Каких стартовых инвестиций это потребовало?

Если говорить про самый первый этап, то это были потом и кровью лично заработанные 400 тыс. рублей, которые были потрачены на покупку макбука и первых двух айфонов, которых еще не было тогда в России, чтобы разрабатывать под них приложение. Затем мы шли по стандартному сценарию венчурных компаний — были preseed- и seed-раунды, потом раунд А. Сейчас мы на стадии, когда перешли от валидации модели к стадии активного роста, и следующим будет раунд В, который намечен на конец 2017 года.


И./ На самых первых этапах смогли ли вы найти своего венчурного инвестора?

Когда появилась первая версия продукта, нужно было своими силами доказать собственную эффективность. Это было связано с серьезными трудностями, потому что путь, который мы выбрали, был нестандартным и непопулярным относительно того, как принято запускать венчурные проекты в России. Обычно менее перспективные проекты идут более протоптанной дорожкой. Берется условно американский Groupon, модель клонируется в России, и делается бизнес по готовой инструкции, чтобы можно было успешно его продать. Но такое копирование зарубежных бизнес-моделей, которые уже успешны и уже доказали свою эффективность, не позволяет построить огромную компанию, занять свою нишу и стать лидером индустрии.


И./ У вас был свой путь с самого начала?

Да, мы увидели, что на рынке нет аналога, в том числе в Америке и в Японии, который можно было бы просто скопировать. Мы шли по минному полю, на котором где-то закопан клад, а именно колоссальное количество бизнесов, у которых совершенно не решена задача полноценной коммуникации с клиентами, и огромное количество потребителей, которые бомбардируются ежедневно гигантским количеством рекламы, но при этом нет такого взаимодействия с брендом, которого хотелось бы. Мы видели колоссальные возможности, начиная с маленькой кофейни на углу рядом с офисом и заканчивая международным ретейлером. Это глобальный рынок, нерешенная проблема и отсутствие ответа, что должно стать этим решением — мобильное приложение, сайт, карта лояльности?

По сути, до конца 2015 года мы, вся команда, огромные ресурсы вкладывали в поиск рабочего рецепта той бизнес-модели, которая бы действительно работала. В каком месте разметить кнопку в приложении, чтобы она давала нужный отклик у пользователей, в какой момент отправлять push-сообщения, какие функции запускать с точки зрения инструментария маркетолога — и т. д.


И./ Что Ваша платформа умеет к сегодняшнему дню?

По сути, у нее две направленности. Наши основные клиенты — это бизнесы, в основном связанные с офлайн-услугами: ретейлеры и рестораны, которым нужно на постоянной основе взаимодействовать с клиентами, бизнесы с высокой частотой потребления услуг.

Первая часть нашего решения — это брендированное мобильное приложение, вокруг которого строятся все персонализированные коммуникации с клиентами. Вторая часть — это мощная CRM-система, которая позволяет маркетологу понимать, что происходит с его аудиторией, сегментировать клиентскую базу, анализировать параметры частоты и объемов покупок, запускать маркетинговые кампании через мобильное
приложение, эффективность которых на порядок превышает то, что можно сделать с помощью баннера на улице или sms-рассылок.

Если стандартные инструменты позволяют достигнуть конверсии 1—2%, то такой инструмент — когда персонализированное предложение приходит в нужное время в нужном месте и с хорошей визуализацией — дает конверсию на уровне 15%. И это реальным образом меняет эффективность бизнеса. Секрет в том, что клиент получает контент в том виде, в котором ему хотелось бы это получать, а не в том виде, в котором ему хотели бы навязать маркетологи. И в этом фундаментальная миссия — сделать так, чтобы взаимодействие бизнеса и клиента не было перекошено ни в сторону бизнеса, ни в сторону клиента, чтобы всем было хорошо, были счастье, любовь и взаимопонимание.


И./ Когда вы начинали, аналогов, а значит, и конкурентов у вашего сервиса не было. Есть ли они сейчас?

Сейчас рынок разного рода сервисов очень горячий, особенно в США. В этот сектор идут огромные инвестиции, и количество конкурентов существенное. Но недавно на конференции в Далласе мы презентовали результаты, которые были достигнуты нами в Европе, где порядка 500 компаний пользуются нашим сервисом, и эти результаты превосходят все то, что наши конкуренты делают в США. Мы лучше.


И./ А потенциал рынка вы как оцениваете? Насколько он велик?

Потенциал рынка колоссален, он безграничен. Мы пытались оценивать — суммы начинаются от 400 млрд долл. США. И это только верхушка айсберга, только начало. Почему это так? Потому что сейчас представителями бизнеса в сфере ретейла и услуг тратятся совершенно колоссальные бюджеты на рекламу, и в основном на те каналы, которые не дают предсказуемого, понятного и эффективного результата. Мы не изобретаем велосипед, мы говорим: давайте мы имеющиеся ресурсы переведем в канал, который дает гораздо большую отдачу и понимание того, что нужно делать компании. Баннер на улице не позволяет маркетологу понять, на кого он повлиял с точки зрения продаж. Это черный ящик, на который выливаются колоссальные ресурсы. И компании уже начинают конвертировать эти бюджеты в нечто более предсказуемое.


И./ Сколько человек сейчас работают над платформой?

Сейчас у нас в команде порядка 90 человек, в том числе около 70 — разработчики продукта. Остальные занимаются продажами. По факту сейчас мы находимся на стадии начала взрывного роста. Мы много времени занимались именно отладкой бизнес-модели и сейчас только-только решили операционные вопросы в США. Сейлз-менеджеры там уже начали продажи, и мы скоро запускаем наш первый проект с клиентом.


И./ Если говорить о возвратности инвестиций, как быстро они окупаются в таких проектах?

Когда мы говорим о венчурных инвестициях, вопрос возврата вложений растянут во времени. Предполагается, что инвестор вкладывается в долю в компании, а его выход осуществляется за счет продажи компании стратегическому инвестору или выхода на IPO. Иногда такие инвестиции занимают 10 лет, но выхлоп от этих вложений идет огромный – десятикратный, а то и стократный.


И./ Вы планируете в итоге выход на публичный рынок?

До конца 2019 года состоится либо выход на IPO, либо продажа стратегическому инвестору — такие есть на рынке.


И./ К этому времени планируете стать глобальными?

Согласно нашей стратегии развития, планируем помимо США выход в Латинскую Америку и Китай, а также усиление позиций в Европе. В России мы показали совершенно фантастические результаты — увеличение выручки бизнеса после запуска приложения через 2—3 месяца от 10 до 20%. Нами движет желание вывести эту успешную историю на глобальный уровень, чтобы ею пользовались тысячи компаний — от самых маленьких до крупных, и сотни миллионов клиентов по всему миру.


И./ Какой у вас опыт взаимодействия с финансовыми компаниями? Есть банки и инвестдома у вас в портфеле?

Пока нет, но сейчас есть явный тренд на построение более четкого персонализированного взаимодействия с клиентами. Те компании, у которых это получается, в том числе с помощью нашего продукта, будут успешными и уже успешны.


И./ Говоря о развитии технологий в целом, на какие сектора вы бы посоветовали обратить внимание инвесторам?

Я бы сказал, что нужно смотреть туда, где есть невспаханное поле. Например, на территории e-commerce и онлайн-магазинов уже все вспахано, там тяжело конкурировать. Не нужно особого инвестиционного чутья, чтобы вложиться в такую компанию. Но нужно инвестиционное чутье, чтобы увидеть тренды. Все пользуются мобильными телефонами, но до сих пор еще очень многие бизнесы находятся в каменном веке с точки зрения коммуникаций с клиентами. И при этом есть суперуспешные кейсы международных брендов, которые подтверждают то, что неизбежен переход «от лошадей к машинам». Распознать, где этот самый переход произойдет, — в этом и есть искусство хорошего инвестора. Нужно искать такие модели.


И./ Угадать тренд, собрать команду — что еще нужно для успешного проекта?

Я бы сказал, что самое главное — это все-таки команда. Насколько люди не просто пришли заработать денег и купить себе яхту, машину и т. д., а насколько команда заражена идеей и хочет, чтобы это был продукт, который станет глобальным. Если в компании есть такой стержень, есть видение, то такие компании в основном успешны. Причем не только с позиции инвестора, но и с позиции выбора подрядчика. Потому что тогда люди после подписания контракта каждый день будут думать о том, как для этой конкретной компании сделать больше продаж. Это важно. И второй главный показатель — метрики достижения результата. Компания и ее основатели могут быть сколько угодно увлечены идеей, но простите, покажите цифры, результат.


И./ Какие у вас цифры и результаты?

Нашей платформой и приложениями пользуются более 9 млн пользователей. Как только мы запускаем какой-то проект, показатель проникновения в продажах достигает 20—30%. То есть уже через месяц после запуска нашего решения условно в ресторанах Pizza Hut в Санкт-Петербурге 20—30% чеков пользователей заводятся с помощью мобильной карты постоянного гостя. Это нереальный показатель. И наконец, сбор клиентской базы. Бывает, что какой-нибудь ресторан в течение полутора лет еле-еле собирает базу из 2 тыс. клиентов. И считает, что это огромное достижение, очень хороший показатель. А с мобильным приложением стандартный результат, когда через три месяца у каждой торговой точки формируется база из 2—3 тыс. реальных клиентов, которые не просто провзаимодействовали с бизнесом, но с ними уже налажена коммуникация. То есть это огромный показатель по росту аудитории, по конверсии. Традиционная кампания с электронной рассылкой дает конверсию на уровне 1—3% — и это уже огромная победа. А здесь с помощью донесения маркетингового сообщения в нужное время в нужном месте и нужному человеку мы получаем конверсию в разы больше — порядка 10—20%. Например, покупатель идет по улице или супермаркету, а технология позволяет определить его примерное месторасположение и, когда он находится в 100 м, отправить ему персонализированное предложение: вот мы находимся там-то, приди к нам в течение 30 минут — и ты получишь мороженое.


И./ Люди не пугаются, что за ними такая тотальная слежка?

В теории это, конечно, звучит так, как будто «большой брат следит за тобой». Но в действительности мы спрашиваем в приложении — если хочешь, мы будем делать тебе релевантные и интересные предложения, когда ты окажешься поблизости. Когда человек сам может принять решение, подписаться или отписаться, он проще принимает решение об участии. Просто иначе мы не получали бы конверсию 10—20% в подобных кампаниях, если бы люди поголовно отказывались, а такая возможность у всех есть. Мы соблюдаем некий баланс между потребностями бизнеса и комфортом клиента.


И./ В какой момент вы поняли, что вам уже тесно в России и пора выходить на международные рынки? Какая была мотивация?

На самом деле, не то чтобы стало тесно. К концу 2015 года мы пришли к пониманию, что наша бизнес-модель работает и наш продукт гарантированно достигает результата. Мы подтвердили это на примере огромного количества бизнесов и можем говорить, что запуск приложения приведет через 3 месяца к росту выручки не менее чем на 10%.

Мы поняли, как позиционировать продукт, как его называть, сколько он будет стоить, как его поддерживать, и нашли ответы еще на 100 вопросов перед тем, как уверенно приглашать инвесторов, чтобы они были готовы вкладывать в это большие суммы денег. Мы привлекли 500 клиентов, даже не имея такой цели. Мы просто делали продукт на рынке и не отказывали всем, кто приходил. По сути, мы занимались валидацией бизнес-модели, и на этом этапе увеличение продаж — это даже иногда плохо, для этого даже есть термин «преждевременное масштабирование», когда начинают активно продавать, а потом понимают, что продукт не доработан. А обратно в тюбик пасту уже не впихнуть. 

После того как бизнес-модель была валидирована, мы решили сделать шаг в сторону построения глобальной компании и выйти на самый большой и самый сложный рынок — рынок США, пойти ва-банк, потому что если ты добьешься успеха на этом рынке, ты получишь пропуск во все страны мира. Сейчас мы строим компанию с центральным офисом в США, при этом разработчики остаются в основном в России. И я горжусь тем, что мы отечественный продукт экспортируем.


И./ Раз уж затронули тему о сложностях рынка — с какими еще сложностями приходится сталкиваться?

Чтобы валидировать бизнес-модель, нам понадобилось сделать огромное количество экспериментов. Мы потратили 4 года, чтобы убедиться, что наша гипотеза верна. Строя компанию с нуля, мы набили всевозможные шишки. В основном они были связаны с неопределенностью на рынке, потому что не с кого было копировать.


И./ Теперь возникнет еще одна сложность, потому что начнут копировать вас. Не боитесь конкуренции?

Уже копируют, мы видим это на российском рынке. Здесь важно сохранять лидерские позиции и держать планку, и мы будем это делать. Вообще, на первый взгляд, все выглядит очень легко — российский проект вышел на американский рынок. Но нужно понимать, что это другая культура и не так легко компании с российским бэкграундом выйти в Штаты. Нужно создать определенный имидж, адaптировать бренд и продукт к американскому потребителю.


И./ Помимо географической экспансии планируете ли на другие индустрии распространить свое решение?

Конечно, наша платформа не обязательно предназначена для ресторанов или ретейла. Например, два с половиной года назад мы запустили проект для фонда помощи хосписам «Вера». У фондов довольно часто есть якорные спонсоры и есть армия людей, которые вовлечены в процесс, сочувствуют, распространяют новости и инвестируют даже какие-то небольшие суммы. Перед фондом стояла задача собрать как-то эту аудиторию, чтобы она работала как сарафанное радио. Это классический проект, и уже
сейчас серьезные суммы денег перечисляются в пользу фонда через мобильное приложение, которое можно скачать в App Store и в один клик сделать пожертвование. То есть когда речь идет о необходимости коммуникации бизнеса и аудитории — эта схема работает. Просто для более специфических проектов мы сначала прорабатываем детали — анализируем задачи, целевую аудиторию, точки соприкосновения, какие проблемы хотим решить, какая стратегия будет оптимальной, и только после этого внедряем наш продукт.


И./ Расскажите о себе: чем увлекаетесь в жизни кроме работы, или работа — это все?

Я бы даже не называл это работой. В моем понимании работа — это то, что было у меня, когда я работал на крупную компанию с 9 до 17 и понимал, что есть определенные рамки, в которых я существую, не имея возможности полностью раскрыться и не особо понимая, что в компании происходит вообще. Я работал для того, чтобы жить. Сейчас у нас в компании, по сути, создалась такая атмосфера и собралась такая команда, для которой это не работа, но жизнь и участие в классном проекте. Ядро команды — порядка 25 человек. Они посвящают большую часть жизненных ресурсов каждый день строительству нашей «ракеты», нашей компании. Для меня это не менее 89—90 часов каждую неделю стандартно. Я ни в какие отпуска не уходил и чувствовал себя при этом замечательно. Когда ты понимаешь, что ты не просто крутишься в каком-то огромном механизме, а создаешь что-то значимое, это не воспринимается как работа, а воспринимается как огромное удовольствие.

 

 

Подпишитесь на обновления журнала
Также в номере
  • Прямая речь

    О потенциале и особенностях инвестирования в финтех-проекты рассказывают эксперты рынка

  • Финансы

    Глобальные тенденции и российские реалии

Мы будем рады Вашим отзывам и готовы ответить на вопросы
Нажимая кнопку отправить, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных.

© 2021 ООО «ИК ВЕЛЕС Капитал».

Лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг, выданные ФСФР России 14 октября 2003 года, на осуществление депозитарной деятельности № 077-06549-000100, на осуществление дилерской деятельности № 077-06541-010000, на осуществление брокерской деятельности № 077-06527-100000, на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами № 077-06545-001000. ООО «ИК ВЕЛЕС Капитал» предоставляет услуги агента по выдаче, погашению и обмену инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов ООО «УК ВЕЛЕС Менеджмент».

Раскрытие информации ООО «ИК ВЕЛЕС Капитал».

Раскрытие информации ООО «УК ВЕЛЕС Менеджмент».
ООО «УК ВЕЛЕС Менеджмент». Лицензия на осуществление деятельности по управлению инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и негосударственными пенсионными фондами № 21-000-1-00656 от 15 сентября 2009 года выдана ФСФР России, без ограничения срока действия. Лицензия профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление деятельности по управлению ценными бумагами № 045-14068-001000 от 25 октября 2018 года выдана ЦБ РФ (Банк России), без ограничения срока действия.) До приобретения инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов получить подробную информацию о паевых инвестиционных фондах под управлением ООО «УК ВЕЛЕС Менеджмент» и ознакомиться с правилами, а также с иными документами, предусмотренными Федеральным законом от 29.11.2001 N 156-ФЗ «Об инвестиционных фондах» и иными нормативными актами федерального органа исполнительной власти по рынку ценных бумаг, включая сведения о местах приема заявок на приобретение, погашение и обмен инвестиционных паев, можно по адресу: г. Москва, Краснопресненская набережная, д. 12, под. 7, эт. 5, пом. 514, по телефону: + 7 (495) 967-09-13 или в сети Интернет по адресу: www.veles-management.ru. Информация, которая должна быть опубликована в соответствии с правилами доверительного управления паевых инвестиционных фондов, публикуется в «Приложении к Вестнику Федеральной службы по финансовым рынкам». Стоимость инвестиционных паев может, как увеличиваться, так и уменьшаться. Результаты инвестирования в прошлом не определяют доходы в будущем. Государство не гарантирует доходность инвестиций в паевые инвестиционные фонды. Прежде чем приобрести инвестиционный пай, следует внимательно ознакомиться с правилами доверительного управления фондом. Правилами доверительного управления паевыми инвестиционными фондами, находящимися под управлением Общества с ограниченной ответственностью «Управляющая компания ВЕЛЕС Менеджмент», предусмотрены надбавки к расчетной стоимости инвестиционных паев при их выдаче и скидки к расчетной стоимости паев при их погашении. Обращаем Ваше внимание на то, что взимание скидок и надбавок уменьшает доходность инвестиций в инвестиционные паи паевых инвестиционных фондов.
Открытый паевой инвестиционный фонд рыночных финансовых инструментов «ВЕЛЕС – Глобальный». Правила доверительного управления фондом зарегистрированы ЦБ РФ (Банком России) 25 июля 2019 года за №3784. Открытый паевой инвестиционный фонд рыночных финансовых инструментов «ВЕЛЕС – Системный». Правила доверительного управления фондом зарегистрированы ЦБ РФ (Банком России) 25 июля 2019 года за №3782. Открытый паевой инвестиционный фонд рыночных финансовых инструментов «ВЕЛЕС – Классический». Правила доверительного управления фондом зарегистрированы ЦБ РФ (Банком России) 25 июля 2019 года за № 3783.

Предостережение для инвестора.
Информация, представленная на сайте, не является офертой, предложением либо руководством к действию и не несет в себе стремление побудить Вас к той или иной сделке или операции с ценными бумагами и финансовыми инструментами. Приводимые показатели доходности не определяют будущую доходность вложений и эффективности каких-либо сделок и (или) операций; результаты чьей-либо инвестиционной деятельности в прошлом не определяют доходы инвестора в будущем. Финансовая терминология, используемая на сайте, имеет целью разъяснение условий инвестирования и может не совпадать с понятиями и определениями, данными в законодательстве.
Информация, представленная на сайте, не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, и финансовые инструменты либо операции, упомянутые в ней, могут не соответствовать Вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям (ожиданиям). Определение соответствия финансового инструмента либо операции Вашим интересам, инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска является Вашей задачей. ООО «ИК ВЕЛЕС Капитал» не несет ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данной информации, и не рекомендует использовать указанную информацию в качестве единственного источника информации при принятии инвестиционного решения.

*Активы под управлением группы компаний «ВЕЛЕС Капитал» на 30.09.2021

Отзывы

Использование, копирование и распространения материалов сайта допускается в соответствии с правилами лицензирования Creative Commons Attribution 4.0. International license, и возможно только с указанием ссылки на сайт https://veles-capital.ru/.

Закажите обратный звонок,
и мы Вам перезвоним

Спасибо за заказ звонка.
Скоро наш менеджер свяжется с вами.

Мы будем рады диалогу с Вами

ВАШЕ СООБЩЕНИЕ ОТПРАВЛЕНО
Ответ на заявление (жалобу) будет подготовлен в срок не позднее 30 дней со дня поступления, а на заявления (жалобы), не требующие дополнительного изучения и проверки, – 15 дней

Отмена подписки

Вы правда хотите отписаться от наших рассылок? Для подтверждения действия, перейдите пожалуйста по ссылке из письма, которое мы выслали на вашу почту.

Оформление подписки

Благодарим за подписку! Для активации подписки, перейдите пожалуйста по ссылке из письма, которое мы выслали на вашу почту.
Выберите новостные ленты:

Редактирование подписки

Благодарим за подписку! Для активации подписки, перейдите пожалуйста по ссылке из письма, которое мы выслали на вашу почту.
Выберите новостные ленты:

Обратная связь по факту мошенничества

ВАШЕ СООБЩЕНИЕ ОТПРАВЛЕНО Мы будем рады диалогу с Вами.
Нажимая на кнопку «отправить», Вы подтверждаете
Согласие на обработку персональных данных